BRUCE IDEA(朱振欢的博客)

优质客户与非优质客户

十二 05

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这是两个问题，又是一个问题。2011年进入到最后一个月，年初时候说过一年一个关键词，这一年的关键词果然是“业务拓展”。业务拓展就一定会碰到优质客户和非优质客户的问题。

从生意的角度，碰上一个优质客户是做大生意的前提。我记得@张宏生 会在pitch每一个客户之前进行客户质量的分类。分类考虑的维度包括，我们是否擅长、客户的整体营业额、项目标的等等。总体来说，好客户成就好公司，坏客户毁三代。

道理虽是如此，也只有做到了坏客户，才知道坏客户究竟有多坏。鄙人不幸，从年初开始跟进两个“坏客户”。一个是央企，一个是房地产企业。这两个客户的共同点就是，之前从来没有做过公关，更不知道网络对于他们的重要性。从来没有做过，所以也就没有考核标准。央企的老板，会拿着合作的合同问我们，如果这些钱都给我的属下，或者雇几个人到公司来，他们能做出来么？房地产企业则一而再再而三地问我们，这些对于他们来我的楼盘下单有什么帮助？有什么帮助？

“坏客户”是这样的，他们需要你陪着他们慢慢长大，他们没有很多钱很快地投入到你们身上。服务这些“坏客户”的时间和精力，你可能把又一个优质客户做到千万量级，顺便建立一支不到10人的团队。所以，做好Agency，就是要远离“坏客户”，接近“好客户”。

这是绝对的么？

从坏客户A房地产企业上，我们感受到了这次房价下跌对于房地产行业的影响，也看到了这个火了快十年的行业是如何做营销的。这是一个公共关系不适合的领域，品牌对于一个楼盘来说并不是那么重要，那只是一个名字而已，不是一个品牌。当然，在这个行业我们有所可为的东西，但可能不是我们擅长的东西。

坏客户B是另一个可怕的典型，央企作风，居高临下。但是，从他们身上，你了解到了央企的需求，他们更关注的竞争对手不是业务竞争对手，而是政治上的竞争对手。他们对于政治更为关注，每一个关键人物背景，他在人大的提案都会成为我们需要了解的材料。虽然中国有14亿人口之多，但是这类企业的公关需求是为那十万人准备的。

所以，是做生意，要看这些生意是长远的生意还是眼前的生意。市场上的优质客户很多，但是如果想找到你自己的优质客户，恐怕总是要从非优质客户开始。这些非优质客户的领域，可能还有一个称谓——蓝海。

十 27

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互联网之争，本质就是广告之争。

小A说：广告之争分两块，覆盖面和精准性，前者注重到达量，后者注重转化率。2015年，前者的争斗尚不明显，门户可能还是能独占鳌头，倒是后者有了些许变化。在精准广告方面，搜索引擎一直凭借其对用户搜索习惯的了解而提供更精准的广告购买解决方案。然而事情，正在起变化。首先，社会化搜索的趋势非常明显，由于互联网上的信息量增大、内容参差不齐，网民在搜索有用的信息时，会更加倾向于在自己的社交圈子中寻找。这种搜索习惯变化对搜索人群的分流也许不足以左右大势，但从精准角度上说的社会化媒体显然能够提供更加精准的用户锁定。基于搜索的分析依据的是人们的搜索和浏览习惯，基于社会化媒体的分析依据的是人们的发言内容和朋友发言内容，通过哪一种方式更能够清晰地描摹出一个人的形象，不言自明。第三，象征着互联网未来的LBS技术，已经找到了和社会化媒体平台相结合的手段，和搜索引擎的关联使用方式，尚未成熟。

事情可能有变数么？会，工程师们在微笑。人工智能语义分析一直是互联网技术中的难点，我们在两年前一直希望大踏步地进入舆情管理领域，提供差异化的舆情服务。之所以没有成功，除了复杂的媒体环境外，语义分析技术方面的薄弱是最重要的原因。今天，搜索引擎掌握着绝大部分最出色的语义分析工程师，这群生力军的归属会是两类技术平台未来获胜与否的

小B说：社会媒体也好，引擎也好，都是互联网解决方案的一种。往下看一层，更激烈的斗争不要等到2015年，浏览器市场已经烽火四起。2009年微软先是在欧洲承诺提供不捆绑IE的windows版本，接着又反悔，提供“浏览器选择屏 ”解决方案。浏览器不仅是一个终端软件，可以帮助厂商肆无忌惮地“盗取”用户私人信息，还是用户接入互联网的真正窗口，占住浏览器就拥有了左右用户浏览习惯的工具。

中国的市场从来就是另外一番景象。火狐、chrome是geek的们的装备，腾讯浏览器、360浏览器则是IE之外公认的浏览器霸权，腾讯依靠IM又反哺IM，360挟安全以令诸侯。搜狗浏览器，偏安一隅。

至于手机，UCweb装机量暂时保持市场第一，不过据说腾讯已经减慢了在手机浏览器方面的人员投入——超越UCweb已成必然。

小C说，操作系统才是王道。此处省略1000字。最有势力的pc操作系统依旧是windows，最有势力的三个手机操作系统分别是android、ios和windows。

小D说，恩恩，硬件才是王道，硬件是制约一切的东西。索尼刚刚回收了手机业务。这样，拥有多终端的厂商就包括了苹果、索尼、联想，其实惠普、戴尔也能算。从这个架势看，未来重要的不是单一设备的体验，而是多个设备之间互联互通的体验。这是一场冲击PC、手机、平板业的巨大革命。

做一件事和花一笔钱

十 08

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电商类网站——What can i do for you

九 12

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危机公关的罪与罚

八 20

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“每一家犯错的企业都有聘请公关公司进行危机公关的权利，就好比每一杀人犯都应该有一名律师为其辩护。”这是大老板在AD大会上话，深以为是。

要去描述公关在这一代人中的印象的形成，是一个long story，从十多年前的公关小姐电视剧到满天飞舞的公关小广告，到网络公关所象征的水军和黑势力。真庆幸没有人去评当下最不受人尊敬的行业，否则公关恐怕会名列其中。

“我们干得这些脏活累活，真的是心向往之么？”这是一个典型的理想主义描述，其实在一个缺乏道德标准的社会中，没有一个行业能够独善其身，只是有些行业陷得更深。在一个腐化已经渗入每一个机构，并成为人们遇见事情的第一个下意识反应时，公关的尊严和专业品牌，就无从谈起了。

好在有网络。

“藏着掖着是不行的，我们必须让老板知道，在这个网络的社会，没有什么真相是可以掩藏的。企业如同在玻璃罩中跳舞，一举一动，别人都能看到。”

“谎话能奏效是因为信息不畅，原来你可以靠钱、靠关系让媒体帮忙，现在有了微博，原来的方式事倍功半，所以要必须调整沟通策略。”

这些真知灼见，就是在最近的一次内部公关review中提出的。有个朋友听了以后乐开了，他们没有想到公关公司竟然在做这样一件事情：建议客户说真话——难道你们不是除了挣钱什么原则都没有的主么？

不是的哦，亲。最早做公关的人是一群思想家，他们用女性解放的理念刺激了烟草业的发展，后来，他们是搞政治的一群人，用沟通的策略影响着议员的决策，影响着竞选的结果。公关本是一项高贵的工作，奈何桔生淮南为桔，生淮北为枳。

昨天接到了一家企业的危机公关需求，此时该企业正处于风口浪尖，面临退市的危险。对方显然有些病急乱投医的味道，上来就希望和我们迅速展开合作。然而当我询问到负面的报道是否属实是，对方给出的答复是：“如果是一半是真，一半是假，那怎么办？其实这些事情每个公司都存在，只要抹过去了就可以。”

这是现在危机公关的典型问题，企业觉得做错了事情可以“抹过去”。红十字会、铁道部、故宫犯了那么多的事情，不都可以“抹过去”么？用时间抹过去，是危机的典型做法，也是现在社会针对危机的常用手段。

然而并不是每一个体系都能够向这个社会一样容纳这么多危机而不崩溃，一个错误足以损毁一个品牌，这个错误可大可小。三鹿、SK2都一一倒下，一蹶不振。

最后公司内部商量的结果是：“在券商和消费者心中，事实明显，背后情况过于复杂，超出我们的能力范围。”

我给客户的解释：“我们做不了，但是不管事实如何，你们现在面临的问题是券商信心的集体崩溃，所以你们应该去找国内财经公关最强的公司询问是否有救，比如九富和润言。”

危机是最能体现考验一个企业素质的时刻，当你面对一群民智已开的人时，任何一个掩藏都会为你的表现减分。如果你不懂如何和我们沟通，只能说明你的生意还没有做好准备进入这片市场——也许这样的话，有些企业才能真正听得懂，听得进。

5年5个关键词——从小硕到公关人

六 08

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6月7日在中国传媒大学的讲稿

2006年：选择

2006年的中国，三峡大坝建成、青藏线贯通。世界杯的夏天，齐达内一头撞翻了马特拉齐，法国丢了大力神杯。

那年夏天，正是我硕士毕业的时候，文科生和理科生面临的选择是不同的。作为一名文科生，选择职业的顺序通常是公务员、媒体、企业，然后就是爱哪儿哪儿——谁给offer跟谁去。回头看去，在选择和被选择的时候，可以基本按照这个顺序来决定：

行业、公司、团队

一看行业好不好？先看一下摩根斯坦利对2020年中国社会教育和收入情况的预计：

l  中国婴儿潮时代出生的孩子——1980年以后出生的宝贝，将占据人口的45%；

l  中国的城市化比例将达到63%，城市人口将增加3亿，总量比今天增加50%；

l  中国的劳动力支出和整体GDP的比例提升30%，意味着工资提升四倍；

l  中国的社会保障体系改革将完成，届时13亿中国人将拥有医疗保险，其中8亿将获得养老保险；

l  中国的所有工人中，35%将拥有大学学历；

l  中国将拥有一套完整的个人消费产业，届时使用信用卡消费的人群将达到40%，现在是10%；

l  中国将拥有一套更加完整的基础设施包括公路、桥梁、高速、能源基础网络等；

看起来，只要不出国，不去为剩余的农村人口提供产品，就不会差。然后，为这些产业提供服务的行业也会得到发展，如投资、审计、其他咨询等。

二看公司，公司的体制和公司的品牌；

在10年前，民营公司还没有进入我们名校生的择业视野。考虑来考虑去，无非是在国企和外企之间选择。这两类企业长期工作的区别在于，现在开始养老，还是奋斗两年然后养老。最近几年多了民营企业这条路可以走，随着IPO的重启，上市的民资企业越来越多，我们也可以将民营企业摆在我们的列表中。

在国营、外资、民营三类企业中，还有小企业和大企业的区别。或者更准确地说，是小品牌和大品牌的区别。小品牌做事空间大，能力提升迅速；大品牌基本功培训扎实，说出去脸上有光。不过，如果从学校出门的第一份工作，大品牌会比小品牌有帮助。

三看团队。

去面试的时候，要留个心眼，找到能和自己产生良好反应的老板和团队。

以我为例，一直到5月份，我还只有两个offer，最后被蓝色光标逼来了公司上班。

进入工作之后，有个很重要的转变。如何从一名学生，成为一名雇员。

学生和雇员最大的难点是什么？

如何去适应已经形成的框架，无论是在思考上还是在交付物上。并从心理上认可这样的思考。

什么意思呢？大学的时候，强调的是开放和自由的思考，是让我们能够发挥想象力去创造。拿高考来说，一个题目可以写成议论文、说明文、记叙文等等；大家做的论文也是各种各样，找到自己喜欢的课题，去研究，最后做出来，去答辩。

然而到了一个成熟的职场中，我们会发现不能为所欲为了。因为每一个行业都有每一个行业的规矩，有些规矩甚至细得很龟毛。去理解、遵守和琢磨这些规矩背后的内容成为我们进入行业所需要学习的第一课。

我进入的团队和监护人就是一个这方面的极品，他凭一己之力把我刚进入公司以来的错误一一改正。半年的时间，我得以形成了一个还算不错的公关职业规范。不过2006年，我工作的内容主要是：阅读材料、撰写新闻稿、产品稿、媒体沟通、专访、发稿。前半年的工作积累是四大财经媒体的阅读，那个时候虽然我们也上网，但是没有人把网络当回事。

2006年，Facebook还是一个封闭的网站。在当年的9月11日正式向所有互联网用户开放注册权限，将facebook的影响扩展到真个英语社会；2006年，Twitter建立了，刚成立的时候他叫twttr，灵感来源于Flick，同年就修改成了现在的名字。twitter现在用户过了2亿，且每天增长30万；今天，Twitter的估值已经超购了300亿美元，Facebook的估值则已经超过了500亿美元。

2006年，还有一些今天的大品牌也才刚刚诞生，

大众点评拿到了红杉资本的资金；

豆瓣网注册用户10万人；

校内网刚刚创办，王兴转手就把它卖给了千橡集团，现在叫人人网。

但是这些新诞生的玩意要去改变传统公关的工作，还需要很长的时间。

2007年：换组

2007年年初，我被从思科组调到了联想组，开始了一种新的生活。

思科和联想是IT企业中两个截然不同的类型，一个处于后台，我们知道这个企业，但是生活中却似乎没有他的印记；一个处于前台，我们是这个企业的直接消费者。一个是全球企业，决策的机构在美国硅谷，中国的办公室在东方广场；一个是中国走出去的全球企业，决策地在上地和中关村融科大厦。

l  2 B和2C企业对待公关和营销的区别

两类不同的企业在公关和营销的区别是截然不同的，相比来说，市场上看到的更多的营销书籍都是针对2C企业的。产品主要卖给终端用户，用于生活就是2C。他们对于广告、公关的要求会高一些，预算多、形式方面也多元，对于各种新型的事物敢于尝试。在营销（广告、公关）方面尝试最多的就是快速消费品、汽车和IT行业。

相比来说，2B的营销总要面临一个问题，商用采购的决策者做这个么，看那个么？其实，business people are people。

l  全球企业和中国企业在中国开展公关和营销的差异

决策权在中国和在海外，给公关和营销带来的最大区别就是自主权。一个整合的营销传播活动，如果在全球定下了基调，到中国来就只有执行的份儿了。所做的最重要的工作是将全球的广告策略和公关策略本地化，然后执行。这种本地化是建立在欧美强大的自我认知基础上，也透着一丝对中国市场和本土公司的不认可。

举个最简单的例子，中国和外国的环境和用户的收入差距巨大，你一支广告打了美国又打中国，一个故事和纽约时报说完了，又和京华时报说，效果会一样么？不一样，明知道不一样，还是要采取这个策略，是因为决策人傻么？当然不是，决策人不傻，是因为在中国市场赚回来的利润不足以支撑他们在中国做独立于海外的决策。然而，这种滞后的结果就是在中国市场得到回报的速度也更慢，得不到好的回报就更不敢增加投入，如此恶性循环。

同时，这种策略的制定名为统一，实则也略微体现了中国区对于各大企业的重要性并不太高。

以Human Network和“人本网络”为例。

其实中国市场的重要性已经是非常明确的了。年底中国GDP超过德国，紧随美国和日本，排在全球第三位。2007年，股市直上6100点，中国成就了无数千万富翁。

同时，2007年又是名副其实的前奥运之年。不过在2007年，发生了公众舆论方面的大事。周老虎事件，代表着公众通过网络（天涯）第一次对公共权威的挑战；韩寒的博客点击过亿，公共知识分子这个早已诞生的阶层终于通过互联网公共化了。

2007年初微软推出了一款Vista，仍然有人为他排队。在说到IT公司时，我们还在讨论windows vista多难用，intel的酷睿2多快多给力。思科、惠普、IBM还是最牛的公司。说到手机，还是诺基亚、摩托罗拉、三星。

不过也是2007年，iPhone诞生，据不完全统计购买的队伍比vista要长10倍左右，恰恰等于是今天苹果与微软的股价差距。2007年11月，另一家公司谷歌也推出了Android平台，将“开源”的实惠直接送到了消费者面前。现在回想起来，2007年移动互联网两家竞争的格局就已经初见端倪，其他的公司都是浮云而已。

2007年的年底，新浪研发中心的几个人正在考虑独立门户，做针对白领的SNS社区。为首的就是主管程炳浩，新年出走后，于2008年开出了一家针对白领的SNS开心网——开心网。也正是开心网，将中国的互联网从web2.0时代带向了社会化媒体的时代。

Year3: 自学 2008

2008年中国面临的问题，中国制造，世界工厂，Cheap，Rural、落后、道德沦丧、甚至可怕、专制等。什么是提升中国在全球公众面前形象的办法？奥运就是一个。

同时，前几年积累的互联网已经开始显现。2008年底，中国网民的数量达到2.98亿，这个数字在两年后达到了4.57亿。在中国，每3个人中，有1个上网。全世界，每4个网民中，有一个中国人。所有的公司都看到了互联网的重要性，中国互联网营销的时代开始了。

公关和营销是一个要求高度自学能力和自学意识的行业，特别是互联网来临的时候。需要快速地汲取西方的经验和技术。

互联网营销和传统营销的区别：使用互联网技术进行的营销活动，就是网络营销。

公关和广告的区别：

1. 广告是Speak，公关是talk
2. 广告是自己说自己好，公关是别人说自己好
3. 广告是为营销，公关是为品牌
4. 做广告，要洞察用户，做公关，要洞察媒体；

网络将公关和广告之间的隔阂打破，在互联网上，原来发生在广告上的事情成了公关。

社会化媒体时代的到来

很多人并没有意识到互联网已经走到了第三代。

讨论是从一个很普通的问题开始的：“你觉得，你会像逐渐远离开心网一样远离微博么？” 参加讨论的14个人，都一致觉得如果有一个新的有趣的技术平台出现，能够“替代”微博——就像当时微博“替代”开心一样。讨论后我们也发现，微博并没有替代开心网，大部分只是降低了上开心网的频率和时长，但并不会从开心网彻底离开。接着，我们又在内部做了一个小的调查，按照Forrester的理论，你在开心网/人人网上和微博上，属于什么角色。14个人都属于创造者、评论者和观察者三合一的角色。接着，有趣的情况出现了。14个人中，有一半明确表示不再在自己的个人博客上撰写文章，保持观看别人的博客的人也不是全部。等等，这里出现了一个问题。人们在Blog、BBS平台的technographic属性与微博上属性变化，原因是普通的喜新厌旧、移情别恋么？如果是的话，那为何同一个人在开心网上的technographic和微博上的是相同的呢？简单说，移情别恋之后，为什么人们还愿意在开心网和人人网上充当创造者和评论者这样更加费劲的角色？于是，结论出现了，一个人可能在不同web2.0平台上呈现出不同的technographic。不过一个人的technographic应该是唯一的，就如同的demographic和psychographic一样。

如果没有看错，这是一个典型的范式危机，我不禁为此而感到兴奋。这就好比万有引力在正常的环境中可以解释所有事物，可一旦进入了光速状态，则无法自圆其说，也只有进入到光速状态爱因斯坦的相对论才被证明是正确的解释世界的基础理论。Forrester 在Goundswell一书撰写时提到的techongraphic法则，其时微博（twitter）刚刚进入人们的视野，还仅仅被人们当做另一种人与人之间的沟通平台。但是，显然微博改变了游戏规则，或者说微博将technographic的危机推上了最高潮。

很早就有人在说web3.0，关于web3.0和web2.0和的区别，有很多种说法。在李开复的《微博，改变一切》书中，作者提到了网络媒体发展三个阶段，第一个阶段web1.0，在第一个阶段，内容创造门槛很高，内容的制造者和消费者是有区别的，媒体呈中心化，信息的传播是单向的；第二个阶段，是web2.0阶段，此时内容创造门槛略有降低，但仍很高，内容的制造者同时又是消费者，信息出现了双向传播（产生了互动），所有用户都掌握了创造内容的工具，但实际权力仍然在少数意见领袖手中；第三个阶段，内容的创造门槛被无限降低，随时随地、移动实时地创造内容成为可能，信息出现了多向交流，媒体出现了严重的去中心化趋势。根据他的观点，第一代网络媒体是网站Portal，第二代网络媒体平台视频网站、BBS、博客、维基百科，第三代网络媒体平台是微博。

问题出在第三阶段。李开复将第三个阶段命名为社会化媒体阶段，他认为这一阶段最为重要的特点是内容创造的简单性，对此我持反对态度。正如它的命名，第三代媒体平台最大的特点应该是用户社交关系的引入，所以微博和SNS（facebook）都属于第三代媒体的范畴。两类平台都最大程度地将用户的社会关系呈现在平台上，通过关注和好友，完整地呈现甚至延展了用户在现实生活中的社交关系。大多数人都属于这样或者那样的社交圈子，而这个人 被尊重被倾听的需求，在这个圈子里面是可以得到满足的，这也成为我们源源不断地创造内容的原因。比如我撰写这个博客时，考虑到我实在没有什么名气，所以实在不知道有什么样的人会来看，很多时候是没有人看的。时间一长，我必然懈怠，因为没有人重视。但如果我把这篇文章放到我的开心网日记中，无论写得多么乏味，还是会有人来顶上两下。道理很简单，我的朋友会关注我在做什么。同理，在一个公开的BBS上说今天晚上自己吃了什么，会让人奇怪，在自己的微博上说同样的话，则会有很多人来和你聊聊天。可以这么说，社交关系的引入是一种催化剂，加速内容的生产。

在第三代网络媒体平台即社会化媒体平台上，内容在被快速地制造出来。在第三代网络中，人们所说的自媒体，人人即媒体才终于实现。这也会带来推广上的重大变化。

社会化媒体普及带来的是信息传递的无间断性，这就好比一个到处都是节点的广域网络，堵死信息的流通是完全不可能的事情。于是2008年初的艳照门、512的汶川，各种事件的影响下，公共空间的逐渐形成。这种虚拟的公共空间带来的愤怒和非理性则是始料未及的。

2008年我们还迎来了全球金融海啸，冰岛的破产，雷曼破产，中国股市跌回1664点，72%的财富灰飞烟灭。于是我们收回浮躁的心，把目光从外转向内部，希望在经济的寒冬中找到一丝帮助。

2009年：管理

内部有什么提升的空间么？当然有，首当其中的就是管理。大部分中国企业都缺乏必要的管理经验，民营企业也是如此。过分依靠领导人个人魅力的宗社式管理方法，比比皆是。

在蓝色光标的内部有几个职级：Executive，主任级，分为助理、普通和高级。Manager，经理级，分为普通和高级两类。用高层的话说，高级客户经理这是你依靠业务能力能走到的最高级别了。要想跨过一这一步，成为总监，管理是你必需要补齐的课程。

主任与经理的区别：从管事到管人。

在这里，关键是心理的心态，要解决好两个问题：

n  如何从被让客户认可自己，转变为让客户认可组里的其他同事——会伴随一些心理的失落；

n  如何让自己做事，变成让组里的人做事——会伴随一些心理的内疚；

蓝色光标一般情况下对客户端人员有这样的要求：1年助理客户主任、1年客户主任、1年高级客户主任，工作三年后升为经理，虽然公司上下意在缩短这段时间，不过我以为title什么的，都是浮云，客户经理应该是应届毕业生的第一个目标，如果选择了这一行，就应该认真对待这个职位，克服路途上的各种障碍。很多人总是希望升职再快些，加薪再快些，不过经理的标准是很明确的，到了就到了，没到，SAE升的再早都是没有意义的。下面是我理解的客户所应该具备的能力：

n  团队管理能力（即使只有一人）——这个团队管理能力需要经验的验证；

n  客户管理能力——不需要事事去找总监求助，客户认可你在一些方面的本事；

n  业务能力——较为均衡的业务能力，不可以有明确不会做的事情，起码遇事知道该使用哪些方面的资源；

n  财务能力——知道项目收入和项目利润的构成来源，自觉管理组里的盈收和调节；

2009年，离今天已经很近了，9月新浪微博正式推出。2009年，同时还有的3G放号。3G放号带来的变化除了，还有品牌的变化。品牌，到底属于政治、经济、社会还是文化的范畴，很难说。186号段所带来的人们对联通品牌的重新估值会帮助联通成为未来十年全球最值得期待的运营商，虽然他现在还没有完全准备好。

另外，2009年3月还有一个美国互联网公司悄悄开张了，和微博不同的是，在这个平台上传递信息不用再输入字符，只需要click一下完成签到。这个公司叫做Foursquare，它的底层技术是LBS。有人大胆预言，2010-2020年是SNS的十年，再之后的十年，是LBS的。更有人大胆地声称，LBS是真正的web4.0时代的标志。

2010年：财务意识

2010年微博在人们生活中起到了非常重要的作用，很多人都已经能够感受到，大公司自然也可以。到2010年底，全球500强的公司，有90%在Twitter拥有了自己的账户。同时，因为微博将发言的门槛降到了无限简单的程度，这也使得很多明星可以用碎片时间来打理一个自己的账户，于是乎——在这个全民娱乐的时代，娱乐营销又掀起了一个小高潮。

2010年，蓝色光标上市了，也成为了中国首支上市的公关股票。A股的重新放开以及纽交所审核门槛的降低，使得传媒和互联网行业的上市公司如雨后春笋般出现。

实际上，每一个企业都有明确的财务标准。简单说，投入多少，需要收获多少。这种投入产出比在很大程度上取决于老板，老板是想多挣一些还是少挣一些决定了同样的项目，是不是能多增加一个人员名额。不过上市之后，这种压力就更为明显了。现在看公司财务报告的不是原来董事会的几个人，而是上亿的股民。

因此，作为团队的管理者必须很明确自己的团队的人员成本和收入情况，以及这个对比是否满足公司的预期。同时，今年完成了，明年会怎样？

一般意义上讲，财务意识是Quota的前奏，有了明确的财务思维之后，就将背上Quota的任务。有句话说，除非自己做老板，否则Quota是你这辈子都无法逃脱的噩梦，但他有半句话没说出来，他所取得的荣华富贵大多都是来自他的Quota。

区域网络营销——迟早要开始的

五 22

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翻了翻，有两个月没有更新博客了。原因除了最近对案例和新技术的了解较少，归根结底还是懒惰。

之前那篇事情正在起变化，其实想说的是互联网环境中，新营销模式对传统广告公司模式的挑战。后来觉得，可能市场还没到这个层面，空是Agency层面觉得事情正在起变化，意义不大。

倒是区域网络营销，成为了一个最新的课题，最近英特尔、IBM都相继启动了针对区域的网络营销计划。区域之间巨大的数字鸿沟并不仅仅存在于网络普及率和接入带宽，而是使用习惯和关注内容的变化。2010-2020年互联网唱主角的是社交网络，已有的区域社会再现在网络上，那和我们今天看到的网络社会必然有大的不同。

实话说，很多企业还没有过中央网络营销这个坎，做个网络活动，牵涉到线下的部分还只能是北、上、广、深。最经常使用的方式，基于区域IP显示的传统广告，定向的EDM和Banner。曾经有个IT分众，打的是分区网站的定向广告投放，不过发现区域用户上的资讯门户还主要是新浪、网易、搜狐、腾讯之后，IT分众的故事虽然利索，但模式确实失败了。

不过区域网络并不是无所可为，试想，你终究还是喜欢和来自一个地方的人共同探讨一些事情，你总是关注一些别的地区的人看不到的节目和话题，还有一些人比朱军、芮成钢对你的影响大。这些兴趣、人和事，终究还是在网络上以各种各样的形式存在着。所以，分区网络营销可为，且大有可为。让这个成为今年我的一个探索方向吧。

事情正在起变化（1）

三 27

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“凡是可以供大家一起发牢骚的话题都是极受欢迎的……但最能引起大家发牢骚或哄堂大笑的，还是国内的广告，而他们就是想看广告，还特地写信回家要这些东西。麦迪逊大道下一步究竟要干什么，他们总是迫不及待，先睹为快。”——《光荣与梦想·反攻》

这也许是广告业在人类历史上的最高峰。20世纪中期，全世界的重心在美国，彼时，美国的政客在华盛顿，纽约则集中则金融家、作家和广告商人。也是从那时起，麦迪逊大道成为了华尔街以外，纽约的另一个标志。

从19世纪末算起，到21世纪初，广告代理业经历了120年左右的发展。从客户关系、用户洞察、文案撰写、创意呈现到媒介安排的整体流程依然照旧，客户佣金媒体返点的商业模式也没有太大的改变。

不过，情况开始慢慢起变化，诱因正如大家所知是互联网技术。

首先将传统模式撬动的并不是我们所熟悉的web 2.0技术和社会化媒体，而是搜索引擎。

Google2000年成为了最大的互联网搜索引擎，2002年9月到10月，Google在全球推出了关键词广告。

广告公司迅速地发现了，搜索引擎营销是一件超越以往任何一个客户和任务的新工作。在关键字的选定和购买所需要的并不是传统广告中的用户洞察、文案撰写和创意实现。无论是关键字购买还是搜索引擎优化的策略的制定并不是一件艺术作品，而更像是一段代码。

不久以后，纽约、伦敦、东京三大全球广告业的中心，就独立成立了SEM策略部分，与创意部门并列。

但是总而言之，搜索引擎营销并没有太脱离传统广告的模式，仍然可以通过策略制定和媒介选择来实现早期制定的营销效果。

那时，对于用户来说，拥有Yahoo和Google的互联网就已经是完美的了。有提供信息的平台，有查询信息的途径。但是事情还在起变化，而且越变越快。十年后，又一个新平台的流量超过了Google。

而这种新平台所代表的信息创造和消费方式，也颠覆了以往的营销范式，并深深地撼动了传统广告业的基础。

社会化媒体——第三代互联网

二 20

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在今天下午开始讨论的时候，我并没有意识到互联网已经走到了第三代。讨论是从一个很普通的问题开始的：“你觉得，你会像逐渐远离开心网一样远离微博么？” 参加讨论的14个人，都一致觉得如果有一个新的有趣的技术平台出现，能够“替代”微博——就像当时微博“替代”开心一样。讨论后我们也发现，微博并没有替代开心网，大部分只是降低了上开心网的频率和时长，但并不会从开心网彻底离开。接着，我们又在内部做了一个小的调查，按照Forrester的理论，你在开心网/人人网上和微博上，属于什么角色。14个人都属于创造者、评论者和观察者三合一的角色。接着，有趣的情况出现了。14个人中，有一半明确表示不再在自己的个人博客上撰写文章，保持观看别人的博客的人也不是全部。等等，这里出现了一个问题。人们在Blog、BBS平台的technographic属性与微博上属性变化，原因是普通的喜新厌旧、移情别恋么？如果是的话，那为何同一个人在开心网上的technographic和微博上的是相同的呢？简单说，移情别恋之后，为什么人们还愿意在开心网和人人网上充当创造者和评论者这样更加费劲的角色？于是，结论出现了，一个人可能在不同web2.0平台上呈现出不同的technographic。不过一个人的technographic应该是唯一的，就如同的demographic和psychographic一样。

如果没有看错，这是一个典型的范式危机，我不禁为此而感到兴奋。这就好比万有引力在正常的环境中可以解释所有事物，可一旦进入了光速状态，则无法自圆其说，也只有进入到光速状态爱因斯坦的相对论才被证明是正确的解释世界的基础理论。Forrester 在Goundswell一书撰写时提到的techongraphic法则，其时微博（twitter）刚刚进入人们的视野，还仅仅被人们当做另一种人与人之间的沟通平台。但是，显然微博改变了游戏规则，或者说微博将technographic的危机推上了最高潮。

很早就有人在说web3.0，关于web3.0和web2.0和的区别，有很多种说法。在李开复的《微博，改变一切》书中，作者提到了网络媒体发展三个阶段，第一个阶段web1.0，在第一个阶段，内容创造门槛很高，内容的制造者和消费者是有区别的，媒体呈中心化，信息的传播是单向的；第二个阶段，是web2.0阶段，此时内容创造门槛略有降低，但仍很高，内容的制造者同时又是消费者，信息出现了双向传播（产生了互动），所有用户都掌握了创造内容的工具，但实际权力仍然在少数意见领袖手中；第三个阶段，内容的创造门槛被无限降低，随时随地、移动实时地创造内容成为可能，信息出现了多向交流，媒体出现了严重的去中心化趋势。根据他的观点，第一代网络媒体是网站Portal，第二代网络媒体平台视频网站、BBS、博客、维基百科，第三代网络媒体平台是微博。

问题出在第三阶段。李开复将第三个阶段命名为社会化媒体阶段，他认为这一阶段最为重要的特点是内容创造的简单性，对此我持反对态度。正如它的命名，第三代媒体平台最大的特点应该是用户社交关系的引入，所以微博和SNS（facebook）都属于第三代媒体的范畴。两类平台都最大程度地将用户的社会关系呈现在平台上，通过关注和好友，完整地呈现甚至延展了用户在现实生活中的社交关系。大多数人都属于这样或者那样的社交圈子，而这个人 被尊重被倾听的需求，在这个圈子里面是可以得到满足的，这也成为我们源源不断地创造内容的原因。比如我撰写这个博客时，考虑到我实在没有什么名气，所以实在不知道有什么样的人会来看，很多时候是没有人看的。时间一长，我必然懈怠，因为没有人重视。但如果我把这篇文章放到我的开心网日记中，无论写得多么乏味，还是会有人来顶上两下。道理很简单，我的朋友会关注我在做什么。同理，在一个公开的BBS上说今天晚上自己吃了什么，会让人奇怪，在自己的微博上说同样的话，则会有很多人来和你聊聊天。可以这么说，社交关系的引入是一种催化剂，加速内容的生产。

在第三代网络媒体平台即社会化媒体平台上，内容在被快速地制造出来。在第三代网络中，人们所说的自媒体，人人即媒体才终于实现。这也会带来推广上的重大变化。

归根结底，这还是生意

二 13

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用leo的话说，移动互联网的时代是从2007年开始的，那一年苹果推出了一款神奇的产品叫做iPhone。从2008年开始，我们这些在传统公关中挣扎得有些厌恶的公关人，发现了中国的facebook。这几年，国内对国外互联网技术的复制速度越来越快。这不是技术的复制，而是理念的引入。在互联网的使用上，国人已经完全忘记了中国国情二字，稍一矜持，机会就被别人拿走。其实也确实没有必要考虑太多的本地化问题，事实证明国外能火的社交平台在国内同样有市场。

技术变化所带来的引诱一度让我走了一段弯路，将很多精力用在新技术趋势的尝试上，并天真地以为那会是未来的全部。而实际上，那确实是未来，但真的不是全部。新事物从被发现到被接受，总是有漫长的道路。所以，到处尝试，看似每个东西都有所涉及，每个东西都全年都只能做几块-十几万的生意，还洋洋自得，恩，又长了一些本事，有了做这个的经验。不过被人反问一句，有了这个经验又能如何，一时就答不上了。

十八般武艺样样精通的好处就是，别人看来，你又会耍大刀，又会流星锤，赞你两句多才多艺；徒弟那边，不用每天都练同样的把式，今天玩玩这个，明天玩玩那个，不容易生厌。但是说到克敌制胜，还是要有几个本事玩得好，用得熟练。别人不夸没什么，徒弟嫌烦也没辙，首先是要让大家吃饱喝足，再谈那些个专业梦想。

归根结底，我们还是要做生意。只有把生意做大了，才有更多的空间来搞业务。运营和专业，不太是一回事，而且也不是一个思考方式。早点想通得好。